Personal Branding
PER ISTRUTTORI E PT
di Simone Poggi
Il tuo personal branding è il motivo per cui un cliente o una palestra ti sceglie!
Con il personal branding, tutti i professionisti che quotidianamente lavorano nelle palestre e anche a domicilio – ossia gli istruttori e i personal trainer – possono migliorare la propria visibilità. Perché un cliente dovrebbe scegliere un personal trainer piuttosto che un altro? E ancora, qual è il modo migliore con cui un istruttore può farsi assumere o iniziare a collaborare con un fitness club? Come è possibile differenziarsi dagli altri colleghi? La risposta a queste domande è fare personal branding, ossia imparare a rappresentare al meglio se stessi, nel competitivo mercato del fitness. Durante i miei corsi sull'argomento, per invitare i miei allievi alla riflessione, parto sempre da una frase: “La gente non compra ciò che fate ma il motivo per cui lo fate”. Sembra banale, eppure molto spesso – nel 90 per cento dei casi – i professionisti tendono a presentarsi, facendo un elenco delle proprie esperienze e competenze, per dire quindi “cosa fanno” in modo oggettivo e razionale. E si finisce così per dire sempre le stesse cose, perché chiaramente il bagaglio formativo e professionale di gran parte degli istruttori o personal trainer sarà, per forza di cosa, simile. Dire queste cose, pur interessanti, non attiva in chi ascolta ancor più importanti aspetti emozionali. Raccontare “perché si fa” è molto più coinvolgente e accattivante che limitarsi a dire “ciò che si fa”. Se si spiegano i motivi, si accede ai cosiddetti “valori”. Quindi, il primo esercizio che faccio fare agli allievi, è quello di raccontare le proprie motivazioni in uno o due minuti. Raccontare il proprio brand significa distinguersi, se ci si distingue dagli altri si diventa riconoscibili e se si è riconoscibili, è più facile farsi scegliere dal cliente. A cosa serve il personal branding? Ad affermare la propria personalità e capacità. Perché è l'arte di costruire il proprio brand, la propria marca. È un processo che crea nella mente dei possibili clienti, l'idea che sul mercato non esista una persona che possa fornire un servizio o prodotto migliore. Come il marketing, il branding ha l'obiettivo di comunicare efficacemente un messaggio al fine di aumentare la visibilità e le vendite del prodotto o del servizio. Tre sono i passaggi che servono per fare personal branding, il primo è comune a personal trainer e istruttori, il secondo specifico per PT mentre il terzo specifico per istruttori:
1. Entrare in contatto con se stessi e riconoscersi. Puntare su se stessi e “farsi comprare” in anticipo, significa attrarre più opportunità congruenti rispetto a quello che si sa fare meglio. Non c'entra con il “vendere meglio se stessi”, dando un'immagine falsa di sé o facendo percepire un valore aggiunto che in realtà non c'è, ma semplicemente con lo spiegare meglio la ragione per cui dovremmo essere scelti e fare in modo che siano gli altri a cercarci. In questa fase, è bene delineare anche i propri valori, tipologia di guadagno, etc.
2. Se si lavora come personal trainer, è importante capire chi sono i propri clienti target e a chi ci si deve rivolgere. Non tutti infatti devono essere per forza interessati a ciò che si fa.
3. Se ci si propone come istruttori a una palestra (cosa che può capitare anche ai PT che decidono di “appoggiarsi” a un club), è bene delineare che tipo di fornitore è più in linea con il proprio modo di essere e lavorare, scegliendo quindi palestre di cui condividiamo dinamiche e valori. L'obiettivo è quello di farsi scegliere nel “mazzo”, visto che molte palestre sono sommerse ogni giorno di curriculum vitae piuttosto simili.
Detto questo, è necessario sviluppare a livello operativo il personal branding:
1) BRAND IDENTITY Definire la propria identità professionale: chi sono, cosa voglio e perché lo voglio.
2) BRAND EXPERIENCE Delineare il proprio posizionamento di mercato, ossia il contatto tra il proprio cliente-target e il proprio servizio di valore. Per fare ciò, è necessario rispondere a domande quali: “Come offro il servizio?” e “Dove lo offro?”, per creare cultura professionale a partire anche da tutti i dati raccolti nella prima fase. Ragionando su questi aspetti, si arriva a individuare un proprio slogan/manifesto, frutto di un insieme di frasi, immagini e colori.
3) BRAND MARKETING Prevedere un piano di vendite e comunicazione che esprima la propria brand experience sul mercato. Per l'istruttore o personal trainer, questa frase si traduce nel definire come comunicare con la palestra o con il cliente privato. Per quanto riguarda la palestra, il consiglio è di non limitarsi alla consegna di un curriculum vitae, ma di creare una “lettera etica” che permette di stabilire un canale di connessione emotiva con il titolare del centro. Se il proprio stile è vincente ma distante dalla filosofia di un certo club, meglio orientarsi verso altri. La stessa cosa vale per il cliente privato: si attireranno le persone che più siamo in grado di emozionare in base al proprio sistema di valori.
Il branding è prima di tutto emozione, e l'emozione è quel sentimento che attiva il cervello del consumatore molto più rapidamente del pensiero ordinario. Numerosi sono gli studi che dimostrano infatti, che chi fa acquisti è disposto a pagare fino al 200 per cento in più, se la sua decisione è basata sull'emozione anziché su motivazioni razionali. L'obiettivo del brand è, quindi, quello di penetrare il lato emozionale del cliente. Attualmente, uno dei modi principali a disposizione del personal trainer e più in generale di tutte le figure professionali che operano nell'universo del fitness (istruttori sala, istruttori corsi, etc.), per creare e affermare il proprio brand è l'uso di internet. Prima dell'avvento del web e dei social media, gli strumenti del personal branding erano bigliettini da visita, slogan, curriculum vitae, logo, fotografie, etc. Oggi invece sono nate moltissime applicazioni in grado di fornire gli strumenti più idonei per promuovere il proprio brand e farsi trovare. C'è per esempio il blog, molto efficace per raccontare il “cosa si fa”: più che l'autopromozione su internet, che genera poche simpatie da parte degli utenti, contano i contenuti che si mettono a disposizione per uno specifico target di persone. Imprescindibile è poi l'utilizzo di Facebook, da tutti considerato il più grande database di contatti al mondo, che – se utilizzato bene – consente di accentuare il personal branding, ossia di trovare nuovi clienti e di fidelizzare quelli attuali. Da tenere in considerazione anche YouTube, che permette di creare un canale tv digitale consultabile da una infinità di persone, Linkedin, il social network professionale per eccellenza, Instagram e Pinterest, per dare una “immagine” più accattivante del proprio brand e lavoro.